Gerenciar uma negociação: o segredo está em focar na compra, não na venda
Negociar não é apenas apresentar um produto ou serviço, mas conduzir o cliente até a decisão de compra.
Muitos vendedores se frustram ao pensar: “Por que os clientes não fazem o que espero?”. A resposta está no foco: em vez de priorizar as ações de venda, é preciso direcionar energia para as ações de compra. Isso significa entender as necessidades reais do cliente, fazer perguntas certas e praticar escuta ativa.
O cliente que procura uma roupa não quer apenas um tecido, mas sentir-se bem em uma ocasião. Quem contrata um serviço não busca horas de trabalho, mas soluções concretas para seus problemas.
Quando a negociação se concentra nesses pontos, o comprador se sente compreendido e confiante. Já quando o foco está apenas em convencer, cria-se distância e desinteresse.
Gerenciar uma negociação, portanto, é deixar de lado o impulso de falar demais e adotar a postura de facilitador, conduzindo o cliente a perceber valor e a tomar sua decisão de forma natural e segura.